「事前の情報収集」を営業マンに徹底させてますか？

昨日・今日と横浜で展示会に参加してきた小井です。
出展するメーカー様の営業のサポートなのですが

小売業のバイヤーや、コラボする相手を見つけるための展示会です。

展示会の目的は「お取引数を増やす」ことなので、

「お取引数が増えていない」展示会は、「失敗」ということになります。

成功するために展示会の当日までに何ができるか？
そんなことを試行錯誤してきました。

参加されるバイヤーを見ていて感じました

展示会に参加するバイヤーは２種類に分かれます。

①事前に情報収集して、どの企業にアプローチするのかを決めてからブースにくるパターン
と、
②なにか良い情報がないか、を考えながらブースにくるパターン
です。

この２者には明確な差があります。
①は情報収集を終わらせて、「ビジネスの話をするために」きている
のに対して、
②は、「情報収集のために」きている
のです。
「情報収集」が目的になっているか、手段になっているかの違いですね。

結論から言うと、①の企業様とはおもしろいほどトントンとビジネスの話が進みます。
②のタイプの方と商談すると、
なにかぼーっとした話で終わります。
話の輪郭と整えるのでタイムオーバーしてしまうイメージです。

出展するわたしたちメーカーの立場からいうと、
「自社を情報収集の対象にしてもらう」ような展示会当日までのアプローチの仕方が極めて重要になってくるのだと強く感じました。

異業種交流の場や、セミナーに行くときに陥りがちでぼく自身もよく気を付けるのは、
「情報収集のために」行くのではなく、
「情報収集は終わらせた上で」「ビジネスのために」その場に行くということです。

情報収集は「目的」ではなく「手段」であるからですね。

なので、セミナーや交流会に行くときも、ぼくは「どこで誰とどんな会話をするか」と事前に想定してから出かけていくようにしています。
そして当日までに主催者に必要なアプローチをかけます。

ぼくたちみたいな小物は、
要するに、目立たないと意味がないのですね。

同じく、
商談もそれ自体が「目的」化してしまって、商談してひとりで気持ちよくなっている場合があるのでご注意ください。

商談も、お取引をするための「手段」でしかないので。

商談が美しくても、お取引に至らなければ無価値なので(^^

本日は東京の高級スーパー様との商談がほぼ合意しました。
８月にクロージングをかけるべく、また相手のアタマの中を読みながら活動してまいります。

現場からは以上でーす(^^