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「商談後30分の世界」を想像しているか?

営業活動において、
キーマン(意思決定権をもつ人)
を特定することはとても大切です。
1時間ほど商談をしてとても盛り上がって、席を立つときに、

「では、また上司に報告しておきますね」

 

と笑顔で言われたときの無力感。

 

これは誰しもあると思います。

「あなたが決めるんちゃうんかい・・!!!」

ですよね。

こういうの、考えてますか?

最初からその「上司」とやらと商談ができればよいわけですが、なかなかそうもいきません。
とくに新規でお会いしていただく場合。
「どこの馬の骨かも分からない」相手に、いきなりキーマンがでてくることはございません。
どうしてもまずは「担当者」レベルの商談になります。
そんなときに考えなければいけないことがいくつか。

①この人は、これを誰に報告するのだろう?

つまり、この人の上司は誰なの?という点ですね。ここをまず明確にしておくことが必要。

 

②どうやって報告するのだろう?

あなたとの商談を終えたあと、

その担当者は自分の席に戻りますよね。そのあとです。

「あ、部長、いま〇〇って会社の人が来てまして、なかなかよかったですよ。あのね…」
と報告してくれるかもしれませんね。
その時に、その担当者が上司から
「そうなん?どんな提案なの?」
と聞かれますよね。
そのときに
「〇〇って提案です」
とわかりやすく報告してくれたら、
「へえ、ええやん。次はいつ会うの?同席するわ」
となるかもしれませんね。
ここで大事なのは
「〇〇って提案です」
と、ちゃんとインプットできているか?ですね。

相手の商談後の30分間の行動を想像する、仮説をたてる。

これ、めちゃくちゃ大事です。

報告したくない内容って?

もう少し深堀りしますと、
「そうなん?どんな提案なの?」
と聞かれたこの担当者。
あなたがちゃんとインプットできていなかった場合は、どうなると想像できますか?

「え?なんつうか、その、わりといい感じの提案でした」

「は?なめてるの?お前ちゃんと商談受けてきたの?」

これを地獄と呼びます。
あなたのせいで担当者が味わう地獄です。
たいてい、担当者は商談後、自分の席に戻った時に

「これ、どうやって上司に報告しようかな・・」

と悩むんですね。
そのときに、あなたがちゃんとインプットできていなければ、
この担当者は報告することによって「自分の株を下げる」可能性がありますね。
それを事前にシュミレーションしたこの担当者は、
「そもそもちゃんと上司に報告しない」という選択肢をとります。
地獄を味わいたくないからね。
この段階で、あなたの商談はウヤムヤになり、事実上の破断を迎えます。

大切なのは「報告のしやすさ」

だから、大切なのは、
「担当者が報告しやすいようにしてあげる」って作業です。
これは法人営業ではマストです。
なにも難しくはなくて、
「相手の立場になって考える」ことができているなら、
自然とでてくる発想なのです。
Otoonでは商談後の御礼のメールも、
「相手が上司にそのまま転送すれば、アポに直結する」
ようなメールを送ります。
「転送のしやすさ」をめちゃくちゃ考えます。
なぜかというと、それが担当者の立場になったときに、いちばんラクだからです。
一言に「営業」「アポ」「商談」といっても、こだわれば改善ポイントがいくらでもあります。
どこが問題かわからん!
って方は、一度ご連絡くださいませませ。では!

 

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