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アポイントが楽しくなる営業チーム

アポイントはゲームだ

アポイントという言葉を聞くと、ネガティブなイメージを持たれる営業マンが多いと思います。

アポ数=ノルマと、頭の中でリンクしてしまっているかもしれません。

わたしもアポイントをとるのが大嫌いでした。

営業2-3年目は、アポイントを電話でとっているのを先輩社員に聞かれるのがイヤで、

わざわざ外に出てから電話していた記憶があります。

 

電話に手をくくりつけてアポをとらされていた、という超大手企業の話もよく聞きます。

たしかに「度胸をつける」という意味においては有効かと思います。

ただ結婚相手を見つけるときに、ナンパを数百回して度胸をつけても、結婚相手を見つけることができないのと同じで、

一度立ち止まって「自分に合う女の子像」を考えてほしいな、と思います。

つまり、自分が今どんな相手に「アポ」をとろうとしているのかを言語化してほしい

法人営業の場合だと、アポを取る前に、

「売上規模」はどのくらいなのか

「電話をかける部署」はどこがいいのか

「業界」はどの業界がいいのか

そういったことを書き出してほしいです。

私のコンサルティングでは絶対的にこの言語化が必要になります。

理由は明確で、言語化しないと、PDCAを回せないからにほかなりません。

私は前述のようにアポイントが嫌いでしたので、

「言語化して、成功率を高めるゲーム」として考えていました。

アポイントと聞いて心が躍るのは、私だけかもしれません。

 

情報収集、いつやるの問題

とても基礎的なことですが、それゆえにおざなりにされがちなことに、「情報収集」があります。

勘違いされがちなのは

相手の情報収集をするのは、アポを取る前か後か?

というお話です。

結論から言うと絶対的に「アポをとるに調べつくす」のが大原則です。

アポをとる前にいちいち情報収集してたら効率悪いやないか!

という声が聞こえてきそうです。

アポイントの「」を重視すると、それも正しいですが、

1件1件のアポイントの「質」を高めて「量」を減らす考えに立つと、

事前の情報収集によって成功率を高める努力こそが、効率良い方法だと考えています。

 

情報収集のもつ2つの意味

 

そもそも情報収集にそんなにこだわってないよ、という営業チームも多いと思います。

この情報収集には2点、意味があると思っています。

 

小井式PDCAセミナー)で詳しくお伝えしていくので、ぜひ参加していただきたいですが、

・自社が貢献できるポイントを見つける

・会う前に熱量を高める

という2点です。

 

情報収集は単に仲良くなるためにするんではありません(当たり前ですが)

ビジネスとしてお付き合いするためにするものですので、

どのポイントなら貢献できそうか」と考えながら情報を集めるのがポイントになります。

もう1点、「会う前に熱量を高める」というのは見逃されやすいポイントで、

情報収集をしていくと、

「もうこんなに調べているのに、会わずにいられるか!」

という感情になります。

実はこの感情こそがアポイントの成功率に大きく関わっているのです。

戦略的に相手を好きになる」と言い換えることができるかもしれません。

 

効果的なポイントを実践する営業部隊をつくっていただくために、

こういった「アポに心が躍る」ノウハウを、どんな営業マンでもできるように「仕組み化」していくことが、

当社の強みの1つだと考えています。

小井式PDCAセミナーを、4/15(月)18:00-20:00新大阪にて実施します。

参加希望の方は、https://www.facebook.com/events/272253290370321/?ti=icl (FaceBookページ)もしくは、

電話 090-7118-5844(小井直通)

LINE ID nyantanyanta213

までよろしくお願い致します。

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