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ロジックだけで営業してはいけない

ロジカルに考えるコツ

営業4年目で自分の効率の悪さに悩んでいたときに出会った本。

それが「ロジカルシンキング 論理的な思考と構成のスキル」です。

ビジネス界隈では当たり前すぎる話で、

それこそ最近では「新人研修セミナー」でもテーマになることが多いのですが、

わたしが体系だててロジカルシンキングを学んだのはこの本から。

この本のテーマである「MESE」の枠組みが自分に腹落ちし、

読んだ瞬間からすべての仕事に関するお話を「MESE」に分解してお話しました。

辞書的に言うと、MESEとは、考え方のフレームワークで、

話す前に、漏れとダブりがないように、要素分解しようよ ということです。

たとえば社長、最近どないでっか?と聞かれたとして、

MESEを知らぬと「ぼちぼちでんなあ」となるし、

MESE的に説明すると、

従業員に関して〇〇やなあ、設備に関しては△△、収益は~~。」となります。

経営を「ヒト、モノ、カネ」に「漏れなくダブりなく」要素分解してから説明しているのですね。

 

飲料業界はどう?」と聞かれたときにも、

「右肩あがりですよ」と答えるよりも、

コーヒー、炭酸、お茶、水、その他 の5つに分けて説明しますね」

と言ってあげたほうが思いやりがありますよね。

それがMESE、ということなんだと、この本の実践にとって深く学びました。

 

当然最初はへたくそです。

上司に報告する際もいちいちノートにMESEを書いてから報告していたことを覚えています。

このMESEとは情報を整理するときにとても使いやすいのでおすすめです。

そして同時に、自分の周りにいる「ロジカルではないひと」に気づき始めると思います。

しかし、私が言いたいのは「ロジカルが最強」というお話ではございません。

 

人間は感情で動く

論理的に話せるが故に、気を付けなければならない問題があります。

それは、「論理的には分かる。でもあなたと付き合いたくない」というパターンが存在する、ということ。

最近の20-30代の特徴として、「理路整然」「ロジカル」だという印象があります。

非常に頭がキレるのですが、なぜか営業マンとしては結果(契約)につながらない。

そういったロジカル営業マンは、うまくいかないと、その原因が「ロジックの甘さ」にあると判断します。

さらに「論理の通ったパワポ」「反論のしようのないプレゼン」を追求しますが、

交渉相手の立場からすると、

いや、キミ、なんか、気にいらんねん

です。

うんうん、言ってることはわかる。でもなんかイラっとする

です。

これは根深い問題です。

相手は「キミ嫌いやねん」とは絶対言ってくれません。

むしろニコニコしています。

つまり、営業マン自身はとても誠実に仕事に向き合っていて、問題点を解消しようとしているが、

「そもそも嫌われている」ことに気づけないのです。

わたしは人間力の塊のような先輩営業マンに指導されていた期間に、

いや、お前そもそも相手から嫌われてるぞ」と指摘され、

頭を鉄棒で400回くらい殴られたくらいショックを受けました。

しかし、そのポイントに目を向けて改善をしていくと、驚くほど契約がスムーズに獲れるようになりました。

 

関係構築が9割

コカ・コーラに10年間在籍しておりましたが、

そこで習った営業の基本は

関係構築→課題特定→提案→実行→合意形成 です。

何よりもまず、「関係構築」なのです。

ロジックが鍵になる「提案」は、そのあとの話です。

この「関係構築」は私が非常に大切にしてきたことであり、

関係構築が9割

と後輩には教えてきました。

成約率から考えても、まず間違いないと考えています。

そして「関係構築」力は、正しいやり方を踏めば、各段に上達します。

「考え方」「スキーム」でどんな人間でも楽しく関係構築ができて、

驚くほどスムーズに商談が可能になります。

そういった真面目な営業マンが陥りがちな「結果をだす際の盲点」を解消する方法を、

今月のセミナーではお伝えしていきたいと考えています。

新大阪ココプラザで、お待ちしております(^^)

小井式PDCAセミナー

日時 4月15日(月)18:00-20:00

会場 新大阪ココプラザ504号室(定員40名)

参加費 8,000円

お申込み↓

お電話の場合 090-7118-5844 まで

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