過去のブログ一覧

ファンの声を聴いているか

新規顧客獲得、その前に

企業は新規顧客獲得大好きです

「新規顧客獲得こそが営業戦略だ」という考えをお持ちの経営者さまも多いかと思います。

ただ、時代は変化しており、

・人口が増えない
・高齢化が進む
・市場が成熟する(モノで溢れる)

このような時代に、「新規顧客獲得」に焦点を当て続けるリスクがあることは認識しなければなりません。

たとえば飲料業界では、お客さまのうち、コアファン(その会社の商品を強く支持している人)が、全体の売上の46%を支えています。

つまり、「新規顧客を獲得する戦略」と同時に、「既存のファンにリピート」していただくことの重要性が高まってきていると言えます。

営業マンでも新規顧客獲得に目が向くあまり、

一度お取引していただいた顧客のフォローをおざなりにするケースが非常に多いと感じます。

一度お取引していただいた顧客の声を拾って改善を繰り返す企業が強くなるのは間違いないと思います。

これは飲料業界にとどまらず、

「百貨店」では顧客の上位20%で売り上げの6割をたたきだします。

当然感につながる

既存の顧客と深く会話する、ということはとても大切です。

とくに営業チームには非常に有効だと感じます。

なぜなら、商品の価値を一番理解しているのは「リピート客」だからです。

このリピート客へのヒアリングから、

「ほかじゃなくてうちと契約している理由」

「価値を感じてくれているポイント」

を知ることができます。

Otoonのコンサルティングでは、
この顧客へのヒアリングをとても大切にしています。

なぜなら、営業マンのマインドが大きく変わるからです。

営業をする上で欠かせないのがメンタルの持っていき方ですが、

「自分が良いと思っているものを勧める」のと、
「良くないと思っているものを勧める」のとでは、成約率が極端に変わりますよね。
(当たり前ですが)

この世の中に完全無欠の良い商品なんで無い。

どんな商品にも、キラリと光る良いところはある。

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。