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結婚という営業戦略

変化してきた「顧客との関係」

「営業は女の子をオトすのと一緒やぞ!

営業1年目のときに先輩営業マンから教わった言葉です。

この場合のオトすというのは、1回でも好きと思わせるということ。

1発目の訪問で、いかに相手と契約できるか。

ナンパして女の子をオトせる男がかっこいい、という世界観です。

 

これはこれで素晴らしい(ぼくには無理です)。

しかし市場が縮小しているこれからの時代には、

世の中には「イケメン(良い商品)」で溢れます。

つまり、相手の見る目が肥えるということ。

 

外見が良い・しゃべりが上手い、という外面的な部分でお付き合いすることがどんどん難しくなっていて、

それは新製品があっという間に市場から消える(ライフサイクルが短い)ことにも顕著です。

ナンパ営業では、その時は良くても、売上はすぐ消えてしまうよ、というお話です。

恋愛より結婚

最近の流行言葉に「継続課金」というビジネスモデルがあります。

月額〇〇円で「低料金」で「長期間」契約をします。

 

このスタイルはお金をもらう立場からすると「収益性が安定する」という良さがありますが、

その手前には、「企業として信頼してもらい、長く貢献していく」という精神があります。

少しでも不義理をしようもんなら、契約解除されるからです。

 

誠実さが、とても大切になるビジネスモデル。

「恋愛→結婚」へのシフトだと言い換えることができます。

つまり付き合ってそれでOK、ほったらかしでは、すぐに女の子に捨てられるよ、というお話です。

企業としても、一定の覚悟と、誠実な営業戦略が必要になります。

「売上とってこーい!」戦略では、市場から淘汰される時代。

キーマンが誰か

見逃してはならない問題は、「結婚には親の許可がいる」ということ。

担当者レベルで相手担当者と盛り上がっていても、

親が「断固反対」と言えば円満に結婚することは難しい。

 

本当にスムーズに結婚したいのであれば、相手組織の中にいる「親」の存在(=キーマン)を特定する必要があるし、

「親族の顔合わせ」をしたほうがよい関係性は深まるかもしれない。

「ダイヤモンド営業」という戦略がありますが、これも本質的には「企業と企業が結婚を前提としてお付き合いする」という理念に基づいています。

 

これからの営業戦略を考える上で必要なのは、

「自社が本当に結婚すべき相手は誰か(どの企業か)」を特定し、スムーズに結婚に至るまでのシナリオを描くことに尽きると考えます。

そして最も大切なことは、「結婚相手は見た目では決めない」ということです。

 

対法人しても対一般消費者にしても、顧客との向き合い方を考え直すことが必要であり、

企業が組織として誠実にお客さまに向き合う姿勢が、より一層問われる時代になっていると感じています。

(この記事の結婚観はあくまで例え話です。親に断固反対されても円満な夫婦は多数あります。)

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