過去のブログ一覧

面談中に成約率を上げるコツ

本日は、新規顧客に初めて面談するときのお話です。

前コラムでは、会う前の15分でできる「共通言語」のお話をしました

 

では、いざお会いした時、何を考えるべきなのか。

私はまず「脳をつなげる」ことを考えます。

脳がつながっていないままに、会話は成立していません。

一見成立してそうに見えても、自分の話が相手のアタマに上手く投影されていない状況になってしまっています。

 

 

①キャッチコピー

人間は会った瞬間、その人が「敵」か「味方」か判断します。

最初に「敵」と思われると、その後、どんなにロジックを立てても成約は困難です。

しょっぱなで「脳がつながる」かどうかは、予想を大きく超えて成約率に影響します。

そこで最初の挨拶のときに空気が和らぐような状況を作りたい。

それが、キャッチコピーです。

 

前職時代、真冬に大事な大事な商談があったのですが、

当時の営業本部長(かなりの巨漢)が雪の降る中、初対面のご挨拶の瞬間に

「ハアハア…暑いっすねー」

と言って握手していました。

思わず相手が

「あなただけでしょう!笑」

とツッコミを入れたくなるフレーズです。

驚いたのは、ほかの商談の時も同じフレーズを使っていたことです。

いま考えると、完全に鉄板ネタだったんですね。

「太っている」という世間的に「欠点」と認識されていることをあえて全面に出すことで、雰囲気を和らげる戦略だったのです。

 

こういう鉄板ネタを用意して、挨拶する度に試していき、ブラッシュアップします。

 

自分のコンプレックスや失敗談を戦略的に冒頭に入れるのは、有効策です。

私の場合は「二頭身の岡田准一」というキャッチフレーズを使っています。

「二頭身」もまた、世間的に「欠点」と認識されているので使いやすいのです。

 

体型に限らず、「名前が変」とか「ド田舎出身」とかいくらでもネタがあります。

成約率を高める策として「脳をつなげる」ことは、もっと真剣に議論されてもいいと考えています。

②着いてからでもできることがある

 

「そんな使い勝手のよいキャッチフレーズないわ!」と言うかたにも、コツがあります。

例えばお客さまの会社に到着してからでもやれることは無限です。

 

私が先日、営業同行させていただいた企業さまは、隣に和菓子屋さんがありました。

聞きなれない名前です。でも老舗の雰囲気。

そこでその店の名前をインターネットで検索してみると、大阪の阿倍野区にも店舗があることが分かりました。

(なんで阿倍野なんだろう・・?)と質問が一つできました。

それを面談の冒頭にぶつける、それだけです。

会ってすぐに

「御社の販売状況はいかがでしょうか・・」

とビジネスの話をするのか、

「下の和菓子屋さんって有名なんですか?なんか阿倍野にも店舗があるらしいですけど・・」

と世間話をするのか。

どちらが打ち解けて「脳がつながる」かは明確です。

なぜならその和菓子屋さんはそこで働く方々の「日常の風景」なわけで、それを共通言語にして会話が成り立たないわけはないのです。

「インターネットで検索」するという、たった2分の仕込みです。

でも、商品説明を上手にするより、商談の成約率を上げるのにはこちらのほうが有効打です。

結局ロジックの前に、人間は感情で判断するからです。

これは脳科学でも証明されています。

にも関わらず、感情をどう動かすかは、あまり議論になりません。

私はこういったことを非常に大切にし、ノウハウとして体系化してきました。

営業が嫌いな方、苦手な方が営業メンバーにいたとしても、誰もが成約率95%に持っていけると考えています。

 

ぜひ、当社HPよりご相談くださいませ。

 

〇お試しコンサルティング 価格3万円+税(1回2時間)

内容:営業プロセスの体系化と、成約ノウハウのご提供

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。