
営業に答えはあるの?
営業マン向けの研修を週に1回ほどさせていただいております。
よくある若手営業マンの悩みは、
「上司が具体的なことを教えてくれない」
ということです。
たしかに、
営業について体系的に教えることができる人は、
とても少ないものです。
大企業の営業課長レベルでも、
教えることができません。
そんな上司が言うセリフは
「営業に答えはない。
だから自分で見つけろ!」
です。
だから自分で見つけろ!」
です。
誤解してはいけないのは、
営業には答えはありませんが、
方程式はあります。
それは、
①関係構築
↓
②課題の特定
↓
③解決策の提示
↓
④合意形成
です。
基本的にこの流れから逸れることはありません。
いちばん大事なステップは?
今日の営業研修でも、
ほぼ8割の方が
「関係構築が1番大事」
と言ってくれます。
そこで、
「では、関係構築するノウハウはどれくらいおもちですか?」
と聞くと、なかなか答えが返ってきません。
「共通言語を獲る」
「戦略的雑談」
「下心をデザインする」….
ノウハウをいくつか持っているだけで、
営業が苦じゃなくなります。
営業は根性でするものではないので、
アタマを使っていきましょう( ^^ )
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