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成約率を劇的に上げる「15分の工夫」とは?

関係構築のノウハウ

各業界を代表する営業マンや、反対に苦戦している営業マンに同行させていただくことが増えました。

現場に同行させていただく目的は、

①関係構築 ②課題特定 ③解決 ④合意形成 どのフェーズに問題を抱えているかを明確にするためですが、

できる営業マンほど「関係構築」にかける時間とコストが高い傾向にあります。

短期小型営業・長期大型営業かかわらず、不変の真理だなあ、と再認識します。

関係構築がいちばん大切です。

でも、関係構築の手法をどれくらいノウハウとしてお持ちでしょうか?

 

面談前の関係構築

たとえば、初めてお会いする新規顧客の場合。

事前の15分でできる効果的な情報収集方法があります。

「共通言語」の収集です。

相手のアタマの中にある「言語」に自分から合わせていくことで、関係構築をスムーズにします。

相手のアタマを透視することは物理的に不可能です。

なので大切なことは「アタリをつける」ことです。「想像する」んですね。

そして効率よく情報収集できるツールとして、「インターネット」があります。

法人をお客さまとしている場合は、ホームページを見ます。

その際に、「共通言語を抽出する」ことを意識します。

 

①経営理念

②社長メッセージ

③事業内容

④社員紹介

 

この4つを順に見ていくと、「何度もでてくるキーワード」や「あんまり聞き慣れないワード」がでてきます。

たとえば本日、営業同行した際、顧客が「お豆の商社」だったんですが、社長メッセージ・社員紹介の冒頭に「人間力」という言葉がでてきました。

社長さまは「うちの強みは人間力」だとメッセージの冒頭で言っているし、

社員さまメッセージを拝見しても、「うちは人間力が強みです」と言っている。

これは確実に社内で「人間力」について語られているタイミングが多いと想定できます。

よって、「人間力」を切り口に話すと、相手が乘ってきやすい、と想像できます。

こういったキラーフレーズを「共通言語」と呼んでいます。

 

また、営業部が多く、東京に3支店、大阪に2支店ありました。

企業規模から考えても営業を手厚くしているな、と予測できます。

ここに「営業の強化」という共通言語が浮かび上がってきます。

実際、商談時に

「HPを拝見すると、営業部が東京に3拠点、大阪に2拠点もあって、しかもさっき駐車場に営業車両らしきクルマが沢山あるのを拝見してびっくりしたんですが・・・営業って、強化されてるんですか?」

と質問すると、

「そうなんです!既存客も大事なんですが、当社はいま、新規顧客を開拓するのが課題で・・」と、

新規顧客開拓」というお客さまの課題を抽出することができました。

 

このようにたった15分、ホームページを見て共通言語を抽出するだけで、

商談は非常に簡単で、本質的なものになります。

少しコツをつかめば、課題を特定する確率が格段に上がります。

課題を特定する確率があがれば、それは、成約率に直結します。

 

当社では成約率を上げるノウハウを蓄積し、みなさまにコンサルティングという形でご提供しております。

営業に踏ん切りが効かない方でも、大丈夫です。

切った張ったの商談がない営業法をご提供します。キーワードは「関係構築」です。

 

ぜひ、当社HPよりご相談くださいませ。

 

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内容:営業プロセスの体系化と、成約ノウハウのご提供

 

 

 

 

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  1. 2019年 4月 17日