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営業マンの成果にバラつきがある、たった一つの理由

「わが社は営業マンによって成約率にバラつきがあるんだ」

というお話をよくいただきます。

では、成約率の高い営業マンとそうでない営業マンの違いはどこにあるのでしょうか。

こういったことを考え始めると、たいてい「事前準備」に行き着きます。

 

成約率の高い営業マンほど「事前準備」にしっかりと力を入れている、という結論です。

 

しかし、この「事前準備」の中身については多く語られていません。

 

営業管理者が考えなければいけない問題は、

質の高い事前準備を営業マンにさせるためには、何を注意すればよいか?」です。

しかし多くの管理者は「質の高い事前準備」に正解を持ち合わせていないかと思います。

 

詳細は割愛しますが、そのヒントは

「商談結果には4種類ある」という考えにあります。

 

「①成約②不成約の2種類では?」と思われがちですが、

その間に2つのフェーズを挟みます。

 

即決で決める営業なら別ですが、何度か相手企業とやり取りを重ねる「法人営業」に関しては、

①成約

②進展

③継続

④不成約

が存在します。

貴社においても「デキる営業マン」というのは、

③継続をどうにかして②進展に持っていく、という作業を(ほとんど本能的に)実施しています。

 

②進展 は、「相手の次にとるべきアクションが明確になっている」場合です。

③継続は、「相手の次にとるべきアクションが明確になっていない」場合です。

どういうことか。

 

「A君、今日の商談どうだった?」

「〇かと思います。相手の反応が凄く良かったですし、ニーズにも合致していることが分かりました」

これは非常に残念ながら③継続です。

なぜなら、

「次のアポで決裁権者に合うことが決まった」

「次回、デモ(テスト展開)の打合せで〇月の2週目に合うことが決まった」

などという明確な相手の行動がないからです。

 

気を付けなければいけないのは、

③継続から①成約にジャンプすることはほとんど無い、ということです。

 

よって、事前準備において

「この商談で、あるべき「進展」のゴールはどこに設定するのか」

を明確にすることが極めて重要になります。

ぜひ、注意してみてくださいね。

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