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なぜ彼には成約できて、彼には成約できないのか。

明けましておめでとうございます。

株式会社Next Negotiationの小井です。

 

2019年は多岐にわたる業界の営業マンおよび営業管理者とお仕事をさせていただきました。

私自身は食品メーカーの営業マンでしたので、非常に狭い世界の営業しか知らなかったわけですが、

銀行や不動産・ソフトウェアや美容機器など多くの「営業マンの課題」と向き合うことができたのは2019年の大きな収穫です。

 

その中で、営業部の「結果がでない」要因も、業界関係なく共通している部分もあるな、と確信しております。

たとえばトップ営業マンが、

「なぜ他の人が自分のように結果を出せないのかが理解できない」

と首をかしげている姿によく遭遇します。

 

同じように、営業管理職や中小企業の社長の皆さまが部下に対して、

「なぜ言われた通りにできないんだ!」

と憤っている姿にも高頻度で遭遇します。

 

彼ら(営業が得意なひと)は感覚的に商談が上手くいくコツを体得しているのですが、あくまでそれは「感覚的」なものです。

それを上手く言語化することきません。

よって、後輩や部下に「商談を上手くいかせるコツ」を指導することができない。

名プレイヤーが名監督であるわけではない、ということですね。

 

商談の品質について指導できないので、タスク管理や目標管理を厳密にするしかなくなり、

結果として現場の営業マンのモチベーションが著しく低下していきます。

 

米国では「商談を科学する」という見地から、何千何万という商談を分析する機関が存在し、

商談の品質を向上させるためのメソッド」が提唱されています。

有名なところではSPIN式営業法があり、古くから提唱されています。

しかしこれは、文章が中々に難解です。

「セールスに興味がある知識人」じゃないと理解できない内容になっており、

「これをもっと簡単にできないものなのかなあ」というのが当社の課題感でした。

 

2019年は、トップセールスマンが(無意識に実践している)商談前の準備・商談後の復習を言語化し、

クライアント様にアナログで実践してきました。

その結果、商談の品質が大きく向上し、成約率に直結していきました。

加えて、

「商談で緊張することがなくなった」

「こんなに商談相手から情報を聞き出せるなんて思いもしなかった」

などありがたいフィードバックをいただけるまでになりました。

 

2020年は、これら「商談ノウハウ」をデジタル化し、より多くの企業に貢献できればと思っております。

ひとつでも多くの営業部で当社の商談準備ツールをお試しいただき、

営業チームの商談の品質を高水準で標準化することを目指して参ります。

 

では、2020年も何卒宜しくお願い申し上げます。

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