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攻めのヨイショと守りのヨイショ


言われたい言葉を意識する

相手と距離を詰めたいときに、
「相手が言われたいことを言う」
ことを意識します。

いわゆるヨイショですね。

たとえば本日はカレーショップのオーナーと商談していました。

商談している横で、調理中のバイト君が
「ふぁあ…」
とアクビをしてしまいました。

アクビ自体は気になるようなレベルではなかったのですが、

オーナーはチラッとそのバイト君を睨みました(見ただけ、かもしれませんが、そこにイラッとした空気を感じました)

そういう
「相手の感情が一瞬揺れ動くタイミング」
は、必ずあります。

そしてそのタイミングは、
「関係を詰める絶好のチャンス」なのです。


この場合、オーナーの言われたい言葉は?

たぶんオーナーは、多忙を極める毎日の中で、
(バイト君のやる気のなさにイラッとすることが多いのではないかな….?)
と推測しました。

でも、愚痴る相手があまりいてないのかもしれません。

なのでこの場合、
オーナーが言われたい言葉は、

「お忙しいのに、従業員さんのモチベーションの管理とかもされるの、めっちゃ大変ですよね….」

と判断しました。


攻めのヨイショを使いこなす

案の定、この質問からオーナーの愚痴が止まらず、最終的には契約に至りました。

わたしは、こういった

「相手がモヤモヤしていることを言語化して、
質問に変換する」
ということをよくします。

愚痴を言わせてしまえば、
関係構築のスピードが劇的に上がるからです。

これは
「真に相手が求めていることを言う」
という意味で、「ヨイショ」です。

しかし、
カレー屋さんに対して
「ここのカレー、最高ですよね」
というような、「浅いヨイショ」と一線を画します。

また、部下が上司にするような
「保身のためのヨイショ(守りのヨイショ)」
ともレベルが違います。

完全に商談を自分のペースで進めるための、
「攻めのヨイショ」
なのです。

戦略的ヨイショ、
いわば、ヨイショ2.0です。

すみません。
調子にのりました。

若手営業マンが
「ヨイショなんてだせえっすよ」
と言えば、コショコショの刑です。

ヨイショの本質を、しっかりお伝えさせていただいております。


具体的にどうすれば….

浅いヨイショは、
「目に見たもの」を褒めます。

それは、たぶん、あなたの前に何十人が言った、
飽きられたヨイショです。

でも自分がそのオーナーの立場になり、
そのお店(や会社)を回す役割になったとき、
「イラッ」としそうなポイントはどこでしょうか?

「イラッ」というのは、
感情が揺れ動くタイミングであり、
それは同時に、
話題にする価値のあるタイミングです。

ぜひ、
「相手のイラッ」を探してみてください。

現場からは以上です(^^

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